Formation « Vente-conseil chaussure »

Connaissance de la chaussure - 1 jour
- La chaussure : ses éléments, ses composants.
- Les différents procédés de montage et de fabrication.
- Les matériaux : le cuir, les synthétiques.
- Les modèles.
- Les échelles de pointures.
- L'étiquetage des produits.

Les étapes commerciales - Initiation - 1 jour
Connaître l'environnement du client
- La découverte des problématiques clients : techniques de questionnement
- Trouver les points d'appui pour servir son argumentation
- Savoir écouter les attentes et les freins du client
- Comprendre l'objectif du client et sa vision d’achat.
- Faire émerger ses critères de décision
- Identifier les processus de décision
L'argumentation
- S'appuyer sur ses connaissances techniques pour mettre en avant les avantages et béné-fices produit
- Personnaliser l'argumentation produit
- Traiter les objections pour rassurer le client et l'accompagner dans sa prise de décision
- Valoriser l’offre de services
- Vendre son offre prix
Conclure la vente
- Accompagner le client dans sa décision
- Proposer la fidélisation
- Conclure positivement la vente

Les étapes commerciales  - Perfectionnement - 1 jour
L’assertivité, arme de persuasion
- Diriger un dialogue
- L’écoute professionnelle
- La congruence verbale
La communication non verbale
- La gestion des espaces
- La synchronisation
- La gestuelle
L’argumentation efficace
- Concevoir une argumentation claire et concise
- Préparer le terrain aux objections
Le traitement des objections
- Les sources de l’objection
- Le processus psychologique d’une objection
- L’argumentation source principale de l’objection
- Traiter les objections difficiles
La conclusion assertive
- Gérer la conclusion, en termes psychologiques
- La technique concession/contrepartie
- Le verrouillage partiel
- Engager son interlocuteur vers une prise de décision